Estamos na era da quarta revolução industrial, com o surgimento de novas profissões e o encolhimento ou até mesmo a extinção de algumas atividades. Diante desse cenário de incertezas, a regra agora é explorar o possível e parar de administrar o provável.
A diferença entre o risco e a incerteza e como esse entendimento impacta diretamente no processo de tomada de decisões, principalmente em tempos de crise. O risco é algo que pode ser calculado. Já a incerteza surge com o imprevisto, o inesperado, que por não fazer parte do nosso universo de vivências, pois acaba gerando a dúvida e a insegurança.
Você não compra mais um HD externo porque usa o Dropbox!
Os softwares estão mudando a vida das indústrias e isso afeta diretamente nas vendas B2B.
O sucesso das startups como do Uber, do iFood, do Airbnb, até mesmo do próprio Google e do Facebook é um indicativo de que o mercado está vivendo um novo movimento de gestão de incertezas, alimentado pelas inovações que surgem diariamente.
Cada vez mais o público consumidor prefere alugar ao invés de comprar determinados produtos ou serviços. Esse tipo de comportamento indica que as réguas de medição da sociedade mudaram. E é por isso que sentimos tanta insegurança durante o processo de tomada de decisão, principalmente no mundo corporativo.
Diante esse novo cenário temos dois caminhos a seguir: Administrar a gestão da ignorância ou investir na gestão das percepções e aprender a lidar com essas incertezas.
Os conceitos básicos difundidos por grandes nomes da administração e do marketing, como Philip Kotler e Michael Porter, continuam os mesmos, mas as ferramentas tradicionais utilizadas por eles já não funcionam mais, principalmente nas indústrias 4.0 que envolve muita tecnologia e é regida pela produtividade 4.0.
A Indústria 4.0 também chegou no mundo do Marketing
O modelo de Planejamento Estratégico e a definição de metas passaram de 4 anos, a serem definidos mensalmente e, os prazos de entrega de resultados estão cada vez mais reduzidos.
Se você parar para notar a diferença perceberá que a nova geração multibilionárias de marcas e startups não gasta R$1,00 em marketing tradicional porque fazem uso de novas ferramentas, exemplo as que rodam nas redes sociais mapeando o comportamento das pessoas e consequentemente de seus públicos-alvo.
Esse tipo de ação de marketing digital já está sendo realizado por algumas indústrias que já perceberam que o consumidor brasileiro mudou completamente e a forma de se relacionar com eles também.
O maior problema é que quando os padrões conhecidos deixam de prevalecer, surgem as incertezas, porque sempre planejamos esperando um tipo de resposta dentro da caixa, mas hoje em dia vem outra.
O primeiro ponto é compreender quais são os novos padrões de comportamento que estão surgindo no mercado e como podemos nos adequar a eles. Somente assim expandirá as vendas B2B.
Vendas B2B: Acerte na decisão!
No momento em que o Brasil ensaia uma tímida retomada no crescimento, acertar na escolha do Planejamento Estratégico passar a ser fator crucial para a sobrevivência das indústrias. Nessa árdua tarefa de tomar decisões em tempos de incerteza, planejando as novas ações de marketing digital, junto aos antigos e tradicionais fatores comportamentais que continuam prevalecendo no mundo corporativo nacional.
Existem cinco componentes impactam diretamente no processo de decisão:
- Contexto da situação e cenário mercadológico;
- Perfil das lideranças envolvidas;
- Criação e adaptação de um novo Plano de Negócios;
- Marketing Industrial B2B para as perguntas que precisam de respostas;
- Responsáveis pela execução daquilo que foi decidido.
Além dos itens relacionados acima de ações estratégicas para a indústria, a tomada de decisões assertivas podem ser tomadas por uma Agência de Marketing B2B para auxiliar nas habilidades:
- Compreensão de limitação da indústria;
- Saber onde e quando errar;
- Filtrar o que é realmente relevante;
- Entender a dinâmica das pessoas e buscando formas de relacionamento entre os departamentos;
- Saber lidar com todo esse novo processo.
Vendas B2B: Concluindo o processo para Aumentar as Vendas
Ao analisar o cenário atual e as forças atuantes no mesmo, como o dinamismo dos mercados emergentes, a velocidade da evolução da Indústria 4.0 disruptiva e o comportamento de compras das pessoas que são seu público de interesse, fica claro que a regra agora para as vendas B2B é explorar ao máximo o possível e parar de tentar administrar o provável!
Henrique Morbi
Publicitário graduado em Publicidade e Propaganda pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em Gestão de Negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento na agência iD. 360/biz, como Presidente de Imagem Pública do Rotary Club São Paulo Vila Alpina e como Facilitador de Inovação e Palestrante do CIESP – Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.
