O Planejamento Estratégico Comercial é fundamental para dar diretrizes para empresa a respeito de investimento, recursos necessários para os próximos anos, missão e meta da empresa.
O resultado do Planejamento Estratégico Comercial é definir para a Empresa:
– Quais os produtos ou serviços que serão oferecidos para os clientes conforme tendências de mercado e proposta de valor da empresa;
– Qual o volume previsto para venda para os próximos meses e anos no qual a empresa deverá se reestruturar para que possa atingir esse volume previsto, seja em recursos humanos, recursos de matérias-primas ou equipamentos, e recursos de infra-estrutura;
– Que tipo de estrutura e recurso na área comercial deverá ter para atingir as metas de vendas.
Com essas informações auxiliará na Elaboração do Planejamento Estratégico Industrial, no artigo A Importância do Planejamento Estratégico Industrial podemos ler um pouco mais de como elaborar e as vantagens de definir um Planejamento Estratégico para a empresa.
Uma das ferramentas utilizadas para elaborar o Planejamento Estratégico Comercial é o Canvas.
O Business Model Canvas foi criado por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e Alan Smith com o objetivo de ter uma ferramenta que possibilitasse o mapeamento, a reflexão e análise do direcionamento a ser tomado com base na proposta de valor definido pela empresa relacionado as necessidades dos clientes.
O Canvas é elaborado no seguinte modelo:
Quais são as áreas de análise pela Ferramenta Canvas?
O Canvas é composto por 9 áreas de análise:
- Proposta de Valor: definir qual é a proposta de valor da sua empresa. A Proposta de Valor pode estar relacionado a acessibilidade de seus produtos ou serviços, conveniência que seu produto ou serviço promove para o cliente, customização do produto ou serviço para o cliente, performance do seu produto ou serviço oferecido, preço menor do que a concorrência, ou redução de custo para o cliente;
- Segmento de cliente: definir para qual segmento de cliente você vai atender. Definindo o segmento do cliente você deverá direcionar todas as suas ações de marketing e vendas para esse público;
- Relacionamento com clientes: de que forma você vai atender, conquistar e manter seus clientes. Algumas ferramentas de fidelização podem ser seu diferencial no mercado, mantendo e conquistando novos clientes;
- Canais: quais são os canais que você vai utilizar para chegar até seu clientes. Com base no segmento de cliente que você vai atender, você deverá analisar como esse público se comporta e que meios eles utilizam para realizar a compra;
- Atividades-chave: quais são as atividades chave para realizar a sua proposta de valor. É importante definir as atividades chave do seu negócio para que você direcione seu investimento e analisar o que realmente é importante no seu negócio;
- Recursos-chave: pessoas, equipamentos, espaço físico, capital de giro. A análise dos recursos-chave nos auxilia para estimar o investimento necessário;
- Parceiros Estratégicos: fornecedores e parcerias estratégicas para garantir a proposta de valor. Na escolha de fornecedores e parcerias estratégicas devemos analisar além da qualidade e preço do produto ou serviço, mas o prazo de entrega ou atendimento;
- Fluxo de Receitas: quanto custará seu produto, preço e formas de recebimento. Com base no seu produto, nos custos envolvidos e no público que você pretende atingir, qual o valor que seu cliente estaria disposto a pagar? Para estimar o preço, vale a pena fazer uma pesquisa de mercado para analisar quais são seus concorrentes e quais os valores praticados;
- Estrutura de custos: quais os custos envolvidos para toda operação. Com base no custo e no preço você deverá analisar se o negócio é viável ou se precisa realizar algum ajuste.
Essas 9 áreas de análise abrangem as quatro principais áreas de negócio:
- Clientes;
- Oferta;
- Infraestrutura;
- Viabilidade Financeira.
Como o Canvas analisa estrategicamente os pontos fundamentais de um negócio, pode ser aplicado para um novo produto ou para a estratégia geral da empresa. É uma ótima ferramenta para analisar o seu negócio e definir novas estratégias para a empresa.
Daniela Harumi Hotta
Sócia-Diretora da DH Gestão Integrada Consultoria, formada em Processos de Produção pela Fatec, Especialização em Engenharia da Qualidade – Poli e MBA em Administração – USP. Experiência em cargos de Treinamento Operacional, Gestão da Qualidade e Implantação de Ferramentas de Melhoria Contínua na Prysmian Cabos por 10 anos. Consultora nas áreas de Gestão de Processos, Gestão Comercial, Gestão Administrativa e Produtiva e Implantação de Processos de RH para pequenas e médias empresas a mais de 7 anos.
