Geralmente no Processo Comercial, o que controlamos são as vendas, mas quais outros Indicadores Comerciais de uma Empresa podemos ter também para monitorar os resultados?
Exemplos de Indicadores Comerciais de uma Empresa
Seguem alguns exemplos de Indicadores Comerciais de uma Empresa que são utilizados para análise e medição de resultados e desempenho da equipe de vendas:
- Vendas por Seguimento de Produto;
- Vendas por Regiões / Tipos de Clientes;
- Total Faturado;
- Total vendido;
- Margem líquida e bruta obtida das vendas;
- Quantidade de Orçamentos Gerados e Quantidade de Orçamentos Perdidos para avaliar o percentual de Conversão de Vendas;
- Motivos das não Conversões das Vendas;
- Quantidade de vendas por vendedor / equipe;
- Quantidade de vendas por Canais de Vendas;
- Quantidade de Prospecções realizadas mensalmente e taxa de conversão em orçamentos das prospecções realizadas.
Qual a frequência de acompanhamento de cada Indicador Comercial de uma Empresa?
Depende do segmento da sua empresa há Indicadores de Desempenho Comercial que é necessário acompanhar por hora pois dependendo do resultado, você pode definir uma estratégia para ação imediata para que atinja a meta definida.
Com base nos Indicadores Comerciais de uma Empresa, devemos definir quais são os Indicadores KPI Comercial ou Indicadores Chaves do Comercial que devem ser acompanhados pelo menos mensalmente pela gerência e direção, pois de acordo com os resultados obtidos e com as projeções futuras de vendas e margem são definidas as estratégias dos demais processos da empresa como contratação de mais funcionários, quantidade de compra de matéria-prima, quantidade de turnos a serem trabalhados ou até aumento do espaço físico da empresa ou aquisição de novos equipamentos.
Ao analisar os Indicadores Comerciais de uma Empresa, deverá registrar as ações de melhorias no Plano de Ação Empresarial, para que possa acompanhar a efetividade de implantação e os resultados obtidos.
Portanto os Indicadores Comerciais de uma Empresa ou Indicadores de Desempenho Comercial auxiliam na avaliação de resultado e na tomada de ações estratégicas mais assertiva.
Daniela Harumi Hotta
Sócia-Diretora da DH Gestão Integrada Consultoria, formada em Processos de Produção pela Fatec, Especialização em Engenharia da Qualidade – Poli e MBA em Administração – USP. Experiência em cargos de Treinamento Operacional, Gestão da Qualidade e Implantação de Ferramentas de Melhoria Contínua na Prysmian Cabos por 10 anos. Consultora nas áreas de Gestão de Processos, Gestão Comercial, Gestão Administrativa e Produtiva e Implantação de Processos de RH para pequenas e médias empresas a mais de 7 anos.
